عرض القيمة: كيفية كتابته بأمثلة
ما هو عرض القيمة ؟
عرض القيمة في التسويق هو بيان موجز للفوائد التي تقدمها الشركة للعملاء الذين يشترون منتجاتها أو خدماتها. إنه بمثابة إعلان نوايا، سواء داخل الشركة أو في السوق.
يُعتقد أن مصطلح عرض القيمة قد ظهر لأول مرة في ورقة بحث صناعية لشركة McKinsey & Co في عام 1988، والتي عرفته بأنه “بيان واضح وبسيط للفوائد، الملموسة وغير الملموسة، التي ستقدمها الشركة، جنبًا إلى جنب مع السعر التقريبي ستفرض على كل قطاع من قطاعات العملاء مقابل هذه الفوائد.
الوجبات الجاهزة الرئيسية
يخبر عرض قيمة الشركة العميل بالسبب الأول الذي يجعل المنتج أو الخدمة الأنسب لهذا العميل بالذات.
يجب إبلاغ عرض القيمة للعملاء مباشرة، إما عبر موقع الشركة على الويب أو مواد تسويقية أو إعلانية أخرى.
يمكن لعروض القيمة أن تتبع تنسيقات مختلفة، طالما أنها «على العلامة التجارية»، فريدة، ومحددة للشركة المعنية.
يجب أن يكون عرض القيمة الناجح مقنعًا ويساعد في تحويل الاحتمال إلى عميل يدفع.
فهم مقترحات القيمة
يقف عرض القيمة كوعد من قبل الشركة للعميل أو قطاع السوق. الاقتراح هو سبب سهل الفهم لماذا يجب على العميل شراء منتج أو خدمة من هذا العمل بالذات. يجب أن يشرح عرض القيمة بوضوح كيف يسد المنتج الحاجة، ويوصل تفاصيل مزاياه المضافة، ويذكر سبب كونه أفضل من المنتجات المماثلة في السوق. عرض القيمة المثالية هو نقطة وجاذبية لأقوى سائقي صنع القرار في العميل.
تستخدم الشركات هذا البيان لاستهداف العملاء الذين سيستفيدون أكثر من استخدام منتجات الشركة، وهذا يساعد في الحفاظ على الخندق الاقتصادي للشركة. الخندق الاقتصادي ميزة تنافسية. ينص تشبيه الخندق المائي – الذي صاغه المستثمر الفائق وارن بافيت من بيركشاير هاثاواي – على أنه كلما اتسع الخندق المائي، كلما كانت الشركة أكبر وأكثر مرونة للمنافسة.
يوضح عرض القيمة الرائعة ما تقدمه العلامة التجارية للعميل الذي لا يمتلكه أي منافس آخر وكيف تلبي الخدمة أو المنتج الحاجة التي لا تستطيع أي شركة أخرى ملئها.
مكونات اقتراح القيمة
يوصل عرض قيمة الشركة السبب الأول الذي يجعل المنتج أو الخدمة الأنسب لقطاع العملاء. لذلك، يجب عرضه دائمًا بشكل بارز على موقع الشركة على الويب وفي نقاط اتصال المستهلك الأخرى. يجب أن يكون أيضًا بديهيًا، بحيث يمكن للعميل قراءة أو سماع عرض القيمة وفهم القيمة المسلمة دون الحاجة إلى مزيد من التفسير.
تميل مقترحات القيمة البارزة إلى الاستفادة من هيكل معين. عادةً ما يكون لعرض القيمة الناجح عنوان قوي وواضح ينقل الفائدة المقدمة إلى المستهلك. يجب أن يكون العنوان عبارة أو عبارة واحدة لا تُنسى أو حتى شعار. غالبًا ما يتضمن شعارات جذابة تصبح جزءًا من الحملات الإعلانية الناجحة.
غالبًا ما يتم توفير عنوان فرعي تحت العنوان الرئيسي، والتوسع في شرح القيمة المسلمة وإعطاء مثال محدد على سبب تفوق المنتج أو الخدمة على الآخرين الذين يفكر فيهم المستهلك. يمكن أن يكون العنوان الفرعي فقرة قصيرة ويتراوح طوله عادة بين جملتين وثلاث جمل. العنوان الفرعي هو وسيلة لتسليط الضوء على الميزات أو الفوائد الرئيسية للمنتجات وغالبًا ما يستفيد من تضمين نقاط الرصاصة أو وسيلة أخرى لتسليط الضوء على التفاصيل البارزة.
يسمح هذا النوع من الهياكل للمستهلكين بمسح عرض القيمة بسرعة والتقاط ميزات المنتج. تزيد الصور المرئية المضافة من سهولة التواصل بين الأعمال والمستهلكين. من أجل صياغة عرض قيمة قوي، ستجري الشركات غالبًا أبحاثًا في السوق لتحديد الرسائل التي لها صدى أفضل لدى عملائها.
اعتبارات خاصة
يمكن أن تتبع عروض القيمة تنسيقات مختلفة طالما أنها فريدة من نوعها للشركة وللمستهلكين الذين تخدمهم الشركة. من السهل فهم جميع عروض القيمة الفعالة وإظهار نتائج محددة للعميل باستخدام منتج أو خدمة. إنهم يفرقون منتجًا أو خدمة عن أي منافسة، ويتجنبون الكلمات الطنانة التسويقية المفرطة الاستخدام، ويوصلون القيمة في غضون فترة زمنية قصيرة.
لكي يحول عرض القيمة بشكل فعال الاحتمال إلى عميل يدفع، يجب أن يحدد بوضوح من هم العملاء، وما هي مشاكلهم الرئيسية، وكيف أن منتج الشركة أو خدمتها هو الحل المثالي لمساعدتهم على حل مشكلتهم.
الاسئلة المتكررة
ما هو الغرض من عرض القيمة ؟
يهدف عرض القيمة إلى إقناع أصحاب المصلحة أو المستثمرين أو العملاء بأن الشركة أو منتجاتها أو خدماتها جديرة بالاهتمام. إذا كان عرض القيمة ضعيفًا أو غير مقنع، فقد يكون من الصعب جذب الاستثمار وطلب المستهلكين.
ما هو عرض قيمة الموظف ؟
ينطبق عرض قيمة الموظف (EVP) على سوق العمل. هنا، ستحاول الشركة التي تقوم بالتوظيف تأطير نفسها كمكان جيد للعمل، وتقدم ليس فقط تعويضات مالية ولكن أيضًا مجموعة من المزايا والامتيازات والبيئة الإنتاجية. في المقابل، سيحتاج المرشح الوظيفي إلى إقناع شركة التوظيف بأن لديهم المهارات والخبرة والسلوك والطموح المناسب للنجاح.
ماذا يحدث إذا فشل عرض القيمة ؟
إذا لم تستطع شركة ما إقناع الآخرين بأن لديها قيمة أو أن منتجاتها أو خدماتها أو قيمتها، فإنها ستفقد الربحية والوصول إلى رأس المال وقد تتوقف في النهاية عن العمل.
